通販型ワイシャツ専門店「ozie」ショールーム来店者の7割が購入、導入後売上130%アップ

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ネット通販ワイシャツ専門店「ozie[オジエ]」(運営:株式会社柳田織物、代表取締役:柳田 敏正)は、六本木ショールームを2014年6月にオープン以来、年間売上が130%前後アップしました。

ozieは、2002年からEコマースのみで販売を行ってきましたが、オムニチャネルの一環として設けたショールームというリアルな接点によってEコマースでも売上を伸ばしています。

オムニチャネル施策としてのショールーム運営とは?

1.ショールームの運営コンセプト
2.既存のリアル店舗の既成概念や業界の常識を覆して考えた運営方法について
3.コストをかけないショールームの運営方法が、Eコマース中心の中小企業に有効。

1.ショールームの運営コンセプト

“モノを売らずに体験してもらう”、“継続するにはどうしたらいいか?”

ozieでは、路面店にない豊富な品揃えを目標に、形・色・サイズの組み合わせで、常時6,000種類以上のシャツやネクタイ等の服飾品をネットショップで販売してきました。
しかし、ネットショップを知っていても、サイズや生地感がわからないと購入しない見込み客をどのように取り込むかに課題がありました。

オムニチャネル施策として、リアル店舗を構えるという手段もありますが、コストと収益のバランスが悪く、撤退する事例も多いため、一等地に路面店を構えるコストのかかるマス・マーケティングの観点ではなく、ozieをネットで知った見込み客に焦点を当て、“モノを売らずに体験してもらう”というコンセプトでショールームが運営されています。

2.既存のリアル店舗の既成概念や業界の常識を覆して考えた運営方法について

(1) ショールームの売上予算は0円
(2) ショールームオープンによる新たな採用0名
(3) 来店された方の7割強がいずれかの形で購入。リピート注文はネットから購入。
(4) リアル店舗では難しい営業スケジュールでの運営
(5) エンドレスアイル(終わりなき通路)を活用。常時6,000種類あるバリエーションが多いEコマースショップの特性を活かしたサービスを行う。

来店者の購入率が7割強

見込み客に来店者を絞っていることもあり、購入率は来店者総数の7割強。
その場で購入する客が8割以上と圧倒的に多いが、後日インターネットから注文する客も1割強あります。
ショールームによるオムニチャネル化で見込み客に体験の機会を提供し、サイズや生地感を体験してもらうことで、あとは、インターネット上で豊富な品揃えの中からじっくり選ぶことができます。

来店する年齢層

ショールームの来店者を年齢層で見ると、30代が30%以上と最も多く、次が40代の24%となっています。
当該ネットショップの中心顧客層は40代ですが、30代の来店者比率の高さを考えると、オムニチャネル施策を考えるうえで、リアル接点の重要度が推し量れます。

体験を通じてファンを獲得

来店者のうち、その後Eコマースや再訪問での購入回数は、リピート率3割と、ozie全体のリピート率の5割強より低いものの、体験を通してファンの増加につながっています。

体験を通じて安心度が上がることにより、購入しやすいEコマースとの相乗効果も手伝って、購入回数が増えていると思われます。

3.コストをかけないショールームの運営方法が、Eコマース中心の中小企業に有効。

既存のリアル店舗の既成概念や業界の常識を覆して、コストをかけないリアル接点の運営方法を考え継続することにより、インターネットでは、調べるだけで商品を購入しない顧客に対して存在をアピールすることが可能です。

体験後にネットで購入する、という経験に結びつけることができれば、次回からはネットでの購入につなげることができます。
Eコマースでの実績を伸ばしていく上で、リアルとの融合が欠かせないといえると思います。