フリーペーパーなどの紙媒体で、広告枠を上手に売り切る代理店がやっている工夫とは？

WEBやSNSを活用した宣伝・集客は、少し学べば自社でも取り組める時代になりました。
広告効果を数値で振り返り、改善につなげるPDCAも当たり前になっています。

しかし、ネット広告はスマートフォンやパソコンを日常的に利用する層にしか届きません。

「ネット接触が少なく、地域密着型のフリーペーパーを読む習慣のある40～50代に届けたい」
「地元のお客様への認知を広げ、来店頻度を高めたい」

このようなニーズがある業種にとって、紙媒体はいまだに有効な手段です。

新聞折込やフリーペーパーは、届けたい生活圏の読者層とマッチすれば、高い接触率が期待できます。
広告の原則は、ターゲットに届きやすい形で、響く訴求を届けることです。

ただし問題があります。

WEB広告ではクリック数やCV数、CPAなどの指標が当たり前に追われていますが、紙媒体では反響を正確に把握する仕組みが整っていないケースも多く、「効果があったのかどうか」が曖昧になりがちです。

WEB広告は成果や表示回数に応じて課金される従量型モデルが浸透しています。
一方、フリーペーパーやチラシは「枠を買う」モデルです。

効果がゼロでも値引きはありません。

効果が見えなければ、広告主は「次も出すべきか」の判断ができません。
そして判断材料がなければ、買わない理由が増えてしまいます。

だからこそ、今、オフライン広告にも“可視化”が求められているのです。

◆紙媒体の広告枠を売るために

新聞やフリーペーパーは、一度印刷すれば差し替えはできません。
入稿締切は厳格で、在庫である広告枠は物理的に限られています。

締切直前になって値引き交渉を受ける。
枠を埋めるために条件を緩める。

こうした状況は珍しくありません。

では、売り手と買い手の双方が納得できる着地点はどこでしょうか。

そのひとつの答えが「成果課金型」という考え方です。

WEB広告と同様に、反響に応じて費用が発生するモデルです。

媒体の魅力が高ければ反響は増えます。
逆に反応が薄ければ成果も伸びません。

反響件数や質を明確にカウントし、それに基づいて請求する仕組みであれば、広告主も前向きに検討しやすくなります。

「1件も問い合わせが来なければどうなるのか？」

そんな質問が出てくること自体が、成果ベースで話ができている証拠とも言えます。 

◆成果課金型の広告販売を可能にする方法

新しい料金プランとして、広告主に案内する場合、どのように反響を計測するのか聞かれると思います。

何を見てかけてくれたかを、会話前に直接確認する方法もありますが、虚偽申告する可能性もありますし確認が洩れることだってあります。

では、オフラインの成果課金型の広告を販売している代理店はどのように反響を正しく数えられるのでしょうか。 

代表的な2つの方法を紹介します。

Webへの誘導を計測する方法のひとつに、QRコードを活用する計測があります。

まずはじめにサイトやLPのURLの後ろに、流入元を識別できるように、パラメータを付与します。

パラメータはGoogleのキャンペーンビルダーでも簡単に作ることができます。 

生成したパラメータ付きのＵＲＬをＱＲコード変換して広告枠に掲載するだけで、広告からの流入数はカウントすることができます。

ただし、サイトを見たというだけでは成果として薄いため、納得の得られるコンバージョンとはいいがたいかもしれません。 

もうひとつ、実際に電話の反響数を、計測する有力な手段として、コールトラッキングサービスが挙げられます。

コールトラッキングサービスでは広告ごとに、計測用の番号を割り当て記載します。

計測用の番号は、電話が発生したことをログとして保管し、成果件数の把握を可能にします。

「秒数」や「購入意思の有無」などを成果条件にするなど、コンバージョンのハードルを設けるのも珍しくありません。 

効果測定用の番号を、在庫として保有しておけば広告枠の在庫と相談して、付き合いのあるお客さんに成果報酬プランを持ちかけるなど柔軟な営業活動ができます。

売れ残りそうな枠を残して、締め切りを超えてしまうより少しでも売り上げにする。

今後の関係のためにお試しプランとして開放するなど、効果が正しく計測できる機能ひとつでセールストークも変わります。

これが、オフライン広告で上手に広告枠を売る仕掛けです。

コールトラッキングでの計測は実際にお客様を連れてきたという売り上げにつながる働きを果たしており、広告としての働きを全うしているため広告主も支払いに値するとして気持ちよく支払いをしてくれるのです。

効率よく広告枠を販売するためにも、ひとつコールトラッキングサービスを活用してみてはいかがでしょうか。

◆紙媒体の成果を可視化する「コールトラッカー」

フリーペーパーやチラシごとに専用番号を発番し、電話反響を正確に計測。

通話秒数や内容による成果判定にも対応し、成果報酬型プランの設計を支援します。

QR計測やWeb解析との連携も可能で、オフライン広告を“データで語れる商材”へ進化させるソリューションです。

広告枠販売の武器として活用できます。